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    2. 牟長青的博客

      28推,長青會創始人

      如何成為一個優秀的商務,之“線下活動篇”上(純干貨)

      我從06年開始寫網絡推廣博客,分享自己的網絡推廣實戰經驗,不少新媒體公司老板都說是看我文章”長大的“。其實我的文章最大特色,并不一定是推廣方法有多牛逼。而是我大部分文章寫得通俗易懂,比較白話文。讓普通的網絡推廣小白也容易看懂,這是我的文章受歡迎的最大原因之一,所以后面很多互聯網公司,會直接把我的文章當作“教材”給新來的員工看,從而傳播度很高。


      說實話這兩年經驗類的文章寫得很少,并不是沒有可寫的,只是不想寫而已。有時候寫文章就是看心情,看感覺。這兩年做28推公司,接觸得最多的就是新媒體從業者,其中新媒體公司的老板和商務負責人接觸又是最多。可以算有了很豐富的一線經驗,所以打算寫個“如何成為一個優秀的商務”的系列文章,并且會很用心的去寫,希望能再次成為各個新媒體公司商務部門的“入門教材”之一。


      網上的各種知識付費課程很多,有分享如何做新媒體編輯,如何做新媒體運營,如何做抖音小程序的都很多。但如何做好一個商務,做好一個新媒體公司的商務,基本沒見到過。因為商務是新媒體公司的核心,做得好的公司不會出來分享,而我總喜歡出來打破這個局面。雖然這篇文章是以新媒體公司的商務作為案例來寫,但很多時候見賢思齊,至少在互聯網公司做商務的都有借鑒之處,且看且珍惜。


      從2017年10月份開始,截至2019年1月份,28推一共組織了15場線下活動,參加過28推線下活動的新媒體從業者在5000人以上。我直接或間接接觸的新媒體從業者有上千人,優秀的,平庸的,白癡的,笨笨,自大的新媒體公司老板和商務都遇到過。因為一些規模不大的新媒體公司,都是老板直接做商務,這篇文章雖然寫的是如何成為一個優秀的商務,其實是寫給所有涉及商務工作的新媒體從業者。


      今天這篇文章的一些語言我會說得比較直接,有些話可能不太好聽,希望大家多諒解,如果你非要來對號入座,那就是你的事情了。本系列至少會有3篇以上的文章,“線下活動”是其中一篇,那就開始今天的主題,作為一個優秀的商務,該如何參與“線下活動” 


      因為是拿28推的線下活動舉例,所以我先交代下背景。28推的沙龍活動是每個月一場,每次活動都有沙龍聚會微信群,正式沙龍開始前一天下午有茶話會,晚上有主題小房間。正式的沙龍那天下午,每次有50個會員有上臺介紹業務的機會,所有參會的都有晚宴。每次報名沙龍的費用在398-598元不等。


      一:關于活動的報名


      優秀的商務:會第一時間報名沙龍活動,并爭取上臺介紹公司業務的機會,會跟28推工作人員維護好關系,有更多的上臺的機會。


      笨笨的商務:總是臨近沙龍開始才報名,錯過了上臺的機會,又來責怪助理小姐姐不給機會,得罪28推工作人員是大忌。


      牟長青點評:很多會員公司,其實是每次沙龍鐵定會報名(只是每次安排的人可能有區別),但有的公司就習慣性的很晚報名。有的商務看到這可能會很委屈,是因為要聽公司的安排報名才會很晚,要怪只能怪我領導和老板。但一個真正優秀的商務,應該主動告訴領導,既然公司每次都會安排人去,為何不第一時間安排報名,就算某個員工臨時不能去,后面也是可以換人前往的。


      我以前在公司里負責網絡推廣工作的時候,從來都是我告訴領導該如何做。因為你作為戰斗在第一線的負責人,就應該比自己的老板和領導更懂如何是更好的。別怕跟老板提想法(不要怕被老板拒絕),只要你能說明原因,并能承若業績,是真正為公司業務著想的。對于老板來說,都希望員工能更主動,而不是一個機器人,按一下才動一下。


      為了保證每次上臺的質量,對于上臺的條件,我們也是有嚴格控制的。報名時間早只是條件之一,我們一般會盡量優先通知第一次參加沙龍的會員,給與他們上臺的機會。從而讓每次沙龍都有很多新鮮面孔。同時會控制個別類型上臺的名額。比如之前做小說的參會都很積極,報名也早。如果都給機會,就成小說專場了,50個上臺的,20個是小說,相信這種情況也不是大家希望看到的。


      二:報名沙龍的成本回報的數據分析


      牟長青點評:會員報名沙龍398元,如果不上臺做業務介紹,也不在群里亂發紅包。正常情況在群里光搶紅包,搶回200元難度不大。也就是參加沙龍的成本就只有198元。


      一般沙龍聚會群有450人左右,因為每次沙龍都是在不同的城市,有50%其實都是第一次報名沙龍。也就意味著,如果是經常參加沙龍的會員,每次參加沙龍可以認識200個新朋友。如果是第一次參加沙龍的會員,有機會人數400個新朋友。


      花198元進沙龍聚會群,如果達成了一筆業務合作,那這198元就賺回來了。如果沒達成合作,只是接觸了些人脈,多加了200-400個新媒體從業者的微信,那也不虧。


      精明的商務:一些精明的商務或老板,會把這個數據算得非常清楚了,所以每次總有很多會員,明明知道沙龍那天可能無法到現場,但還是會報名沙龍的原因。特別是一些有點身份的會員,甚至還能在海報獲得更多的曝光。比如微播的周勇每次沙龍都有報名,但真正來現場的次數不到一半。還有三二四網絡的老板楊李,報名了7次沙龍,其實一次都沒來過。我私下問過上海的一個會員,每次報名沙龍能搶多少紅包,他說沒低于過1000元。而且他也是報名8次,只來了4次。沒來的4次一樣在群里對接了不少業務,并且搶回了報名費。



      懶惰的商務:我經常發現這么個情況,很多人成為了會員。但沙龍開到了他的家門口,也不見他來參與。如果沒有新媒體需求,我真不理解他當初干嘛要花錢成為28推的會員,就是單純送我錢嗎?而且本地參加沙龍的成本就是報名費,而每次來參加沙龍的80%的是外地人,他們的成本可不是398元,算上機票住宿成本,可能是3980元了。為何別人要花這么大成本過來,而在你家門口了398元的都不愿意來了? 是“窮”嗎,還是因為”懶“?


      就像1月份在北京的沙龍,北京的會員有260人,但真正參加沙龍的北京會員最多100人。可能個別人確實是因為有事情無法前來,但還有些其實有時間,其實有需求的人為何沒來,這個值得反思。


      別跟我說你覺得線下活動沒價值,很多人一次都沒來過,沒有發言權。而且想了解一個活動是否價值,別去問只參加了1-2次的人,他們自己可能都沒搞懂該如何正確參加一個活動。應該去問下身邊那些參加了5-15次線下活動的人,問下他們,為何你們總去,這活動真有意思嗎?真有價值嗎?


      但現實是大部分積極參加線下活動的優秀商務,他們參加一次沙龍給公司產生的業績,其實就已經夠他一年出來參加活動的成本了。這個也是優秀商務和平庸商務的區別之一。所以老板會更愿意讓他出來,而平庸的商務出來一次沒任何收獲,老板心里就會想,是否有必要再讓他出去。



      如圖:通過28推精英會”活躍榜“能看到,參加過5次以上線下活動的會員就有181人。


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      三:在沙龍聚會群的表現



      活躍的商務:會主動在群里介紹自己是做什么的,也會主動去發現群里有沒有潛在的合作客戶。主動去加微信好友,勾兌合作的意向。


      害羞的商務:   進群后就默默的成為潛水一族,不會主動介紹自己,也不會主動去聯系目標客戶。以為進群了,改個群名片,就可以守株待兔,業務就主動找上門來了。


      牟長青點評:在外面加一個新媒體相關的社群1年可能是2000-2萬元不等,而且里面做什么業務的人都有,但里面有的人可能不活躍,或者不負責商務,其實達成合作的效率比較低。


      而28推沙龍聚會群,雖然每個人進這個群只花了398-598的成本,但實際算上機票住宿成本是超過了3000元。雖然沙龍群只存活1-2個月時間,但這里面人業務目的性很強,也很活躍,他們來參會的目的就是來對接業務的。所以大家要珍惜在沙龍群的表現機會,從某種程度其價值,不低于很多幾千元的社群。



      四:參會的時間


      牟長青點評:沙龍表面是半天時間,但實際上每次沙龍是2天時間。如果運氣好,沙龍前一天下午還有茶話會交流。而沙龍前夜的”主題小房間“更是重頭戲之一,因為很多業務合作或者長見識的機會,都是在晚上8點-12點的小房間時間里完成的。但實際上每次參加下午茶話會的人只有1/4,參加主題小房間的人數只有1/2。還有一半的人不知道是沒到,還是去做什么了。


      上海沙龍茶話會現場



      主動的商務:如果沙龍本地有合作的老客戶,潛在大客戶,會提前1-2天就到沙龍所在城市,拜訪老客戶,潛在大客戶的公司坐坐,從而拉近距離。如果沒有沙龍當地沒有可以拜訪的客戶,那也會早點來,不會錯過沙龍前一天下午的茶話會。


      理由多的商務:經常很晚才到沙龍目的地,錯過茶話會,甚至錯過主題小房間。如果只是來聽沙龍分享的,干嘛不就在家里看直播了?可能有的商務看到這里,又委屈了。是因為公司的安排,所以才到這么晚。這些永遠不是理由,如果是老板的問題,就告訴老板該如何,畢竟業績任務是你在背。當然特殊原因遲到例外。


      還有些本地參會的,雖然我們一直在群里說明小房間的重要性。但還是有一些商務只會沙龍當天下午才會來。可能只是為了周五晚上有點自己的娛樂時間,從而只會參加沙龍半天的活動。來了后隨便聽聽又匆忙的離開,自然沒有太多的收獲,這是對公司也是對自己的不負責。


      有的人能從普通職員,變成一個部門負責人,變成公司合伙人,或者最終成為一個老板都是有原因的,細節決定成敗。


      五:如何正確參與小房間交流(關于小房間交流的細節,后面第6,第7點還會繼續說明)


      牟長青點評:雖然每次小房間交流只有2-4小時的時間,但如何利用好這個時間,獲得最大的價值,也是個很大的學問。特別是有的人來參會的第一目的并不是做業務,而是交流學習,更是要把握好這小房間交流的機會。


      很多時候小房間交流出來的一些干貨,能從根本影響一些新媒體公司后面的業務的發展。特別是在迷茫期的新媒體公司和新媒體從業者們。在這個浮躁和自私的時代,能真正能一起交流經驗,分享干貨的渠道是越來越少了。


      很多行業會議,請了一堆看著高大上的嘉賓,其實大部分都是分享的廣告而已。你聽著很有道理,但無法去模仿,無法去實踐。


      勤快的商務:優先選擇和業務相關的小房間,并爭取成為房間主。因為只有成為房間主才能更有話語權,更能把握一些業務合作的機會。經常有的小房間的臨時群都有100多人規模。而且這里面的人都是和你有業務合作機會的。


      拿”微信漲粉“房間為例,來這個房間的人都是對微信漲粉有直接或間接需求的人。如果你正好是做微信漲粉業務的公司,如果成為房間主,第一時間接觸這些有漲粉需求的人,是不是對公司的業務幫助更大了?

      上海沙龍小房間現場


      貪玩的商務:經常發現有這么一群商務,把每次的沙龍變成了老朋友聚會。到了沙龍酒店就是先約酒,要么相約去逛周邊的風景點。完全把公司交代的任務拋擲腦后。參加沙龍其實就是走了個過場,回去還跟老板說,之所以沒業績,是這次線下活動的質量不行,讓主辦方來背鍋。


      老朋友一起吃個飯加深感情可以理解,但每次沙龍總是那幾個人裹在一起,你怎么有時間去認識新朋友,去拓展更多的業務。很多人因為和老朋友喝酒游玩去了,小房間也不會參加。愛玩是人的天性,但也要合理安排時間,如果業績確實都已經完成了,去玩下可以理解,但別活動還沒開始就放縱自己。


      而這群商務里面,可能一些人自己就是小老板,沒人管無所謂。他們自己不把創業當回事,是他們的問題,可能他們覺得自己的業績已經很OK了,出來就是玩的。但如果你是公司的商務,別跟這群壞孩子去學。



      寫到最后


      關于”線下活動篇“我是準備了10-12條的分享建議,但發現寫完前5條內容就很多了。怕一次寫完內容太長,大家無法消化,怕很多人就沒耐心看完。


      如果只是學習理論也是沒用的,是看了以后,就要去實踐才行。就像我當初寫網絡推廣博客,看我文章的很多都是才做網絡推廣的小白。但因為他們在應該學習的年齡,主動去學習并實踐。后面部分人超越了他曾經的部門領導甚至他公司老板,成為了現在的新媒體大咖。


      而那些閉關自守的人,部分人可能隨著時間的積累也有小的進步,但還有一群人就已經被這快速變化的行業所淘汰了。就像我當初招募了28個徒弟,當時身邊很多人都瞧不上我這些年輕的弟子,而今天我一些徒弟取得的成就,需要他們仰視。


      很多商務覺得自己現在業績好像還不錯,自己已經很”優秀“了。卻不知可能是公司平臺資源有優勢,什么時候你離開了這個平臺,就什么都不是了。或者是因為行業大環境好,如果大環境不好的時候,你還能為公司持續創造比較好的業績,你才是一個真正優秀的商務。


      今年我有個計劃,去會員集中的城市,給部分新媒體公司的骨干和商務負責人做內部培訓,從而有更多面對面的交流。如果不算重慶,長沙將是我去的第一站,暫定2月份。2019年更加不容易,所以大家一起加油吧。


      如果覺得這篇文章寫得還不錯的,請一條龍支持下讓我有動力把”下“寫出來。如果支持的人少,說明大家也興趣也不大,我覺得也沒必要在文章里公開分享了。我以前有的文章,寫了上,就真的沒有寫下。就是這么任性:)


      • 評論列表:
      •  碼工
         發布于 2019-03-26 21:52:50  回復該評論
      • 寫的很樸實,娓娓道來,如同當面交流。
      •  蟲子君
         發布于 2019-04-25 16:11:38  回復該評論
      • 哇學習了,感謝站長的辛苦,再接再厲呀。

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